Нетворкинг — явление относительно новое. Сам термин — это заимствование из английского языка, которое буквально означает «плетение сети». Под сетью в нетворкинге подразумевается круг знакомств и связей, позволяющих в определенной ситуации быстро и эффективно решать те или иные задачи.
Стесняюсь спросить. В чем суть нетворкинга, или Как превратить бизнес-связи в ценный инструмент
Нестабильные и переменчивые реалии наших дней все чаще диктуют новые правила игры в деловой коммуникации. Каким образом сегодня имеет смысл выстраивать общение с окружением, чтобы каждый контакт приносил пользу и перспективы? И как овладеть мастерством нетворкинга — иными словами, искусством формирования широкого круга знакомств и связей, которые помогали бы добиваться поставленных целей и впечатляющих возможностей в профессии и самореализации? Разбираемся вместе с экспертом.
«Правила жизни»
Что такое нетворкинг в современном понимании?
Любопытна лежащая в основе нетворкинга социологическая «теория шести рукопожатий». Ее разработали американские психологи Стэнли Милгрэм и Джеффри Трэверс еще в конце 1960-х годов. Она сводится к тому, что каждый человек на Земле связан с любым другим жителем планеты через цепочку знакомых. Среднее количество звеньев в этой цепочке — шесть человек.
Если детализировать суть этого, вне всякого сомнения, важного инструмента коммуникации, нетворкинг можно назвать своего рода кооперативом, который вы создаете вокруг себя с целью взаимопомощи и эффективного использования ресурсов. И речь при этом вовсе не обязательно только о деньгах. Люди, объединенные в сеть ваших личных контактов, никому ничего не должны: они оказывают услугу или дают совет только по собственной воле, испытывая при этом положительные эмоции. Как результат, когда вы становитесь таким «хабом», то не только оказываетесь создателем сети выгодных контактов, но и множите количество позитива для окружения.
Нетворкинг — ключ к решению любой проблемы?
И да, и нет. В современном деловом мире первое и самое важное — откалибровать сам взгляд на нетворкинг. Будет большой ошибкой полагать, что за счет только лишь создания сети связей и знакомств можно разом решить все свои проблемы. Такой подход можно назвать паразитическим. Связи ради связей — заведомо проигрышная стратегия. Деликатные люди будут вам мягко отказывать, а прямолинейные станут просто игнорировать.
Я неоднократно имел опыт общения с такими «виртуозами нетворкинга», которые уверены, что они умеют «дружить». Как правило, в их календаре все дни рождения «ценных контактов» сопровождаются формальным напоминанием «поздравить». Раз в месяц им приходит уведомление, что пришло время напомнить о себе вопросом «Как дела?». Они всегда внимательны и обходительны. Один нюанс — с ними всегда чувствуешь себя как заяц на пиру у волков: все на вечеринке, но в конце тебя должны съесть. Такой тип «профессиональных нетворкеров» виден невооруженным взглядом: они вежливы, позитивны и дружелюбны, но это лицедейство всего лишь служит «прогревом» ситуации, когда им будет выгодно использовать вас в своих интересах и попросить об одолжении.
Как же установить первый контакт, чтобы он стал доверительным и полезным в долгосрочной перспективе?
Оптимальный вариант — использовать прямой открытый вопрос: «Как я могу тебе помочь?» Он пригласит вас к совместному размышлению и даст еще больше представлений о сфере деятельности, которой занимается собеседник. При каждом новом установлении контакта исходите из того, чем вы будете полезны и интересны человеку.
Даже если при первом диалоге партнеру ничего не придет на ум, он будет держать в голове, что ваше приглашение остается действительным. Конечно, здесь сработает правило «взаимности»: нам нравятся те, кому нравимся мы, и мы готовы помочь тем, кто открыт к нашим проблемам.
Случай из моего личного опыта: когда мы подбирали школу для старшей дочери и уже отчаялись ее найти, я позвонил своему товарищу, который был компетентен в этой сфере, и обратился к нему за советом. Через неделю дочь была зачислена в школу, которую мы изначально даже не рассматривали, и это было лучшим выбором. Неделю спустя уже мой товарищ пригласил меня на завтрак и попросил об услуге. Я оказал ее, но не был движим чувством долга. Мне было приятно сделать то, что не представляло для меня сложности, тому, кому это важно.
Где с большой долей вероятности получится установить ценный контакт?
В нашей повседневной жизни мы встречаем людей своего круга, дохода и интересов. Когда вы задаетесь целью сформировать новую сеть знакомств, задайтесь следующими вопросами:
- кто може т быть максимально полезен вам ?
- кому можете быт ь полезны вы ?
- и самое главное: г де такие люди могут собират ься в максимальной концентрации ?
При этом важно учесть не только объект знакомства, но и контекст: разговор в баре будет отличаться по тональности от беседы на деловом форуме.
Что однозначно даст положительный результат при наработке новых связей?
1. Базовое и самое простое (но от этого не менее эффективное) правило — участвовать в профильных конференциях, ходить на выставки, бизнес-завтраки и презентации, имеющие отношение к сфере ваших интересов.
2. Вступите как минимум в одно бизнес-сообщество, которое отвечает вашим целям и интересам. В таких клубах и ассоциациях отсутствуют обычные коммуникационные барьеры в отношениях между людьми. Вы сразу преодолеваете несколько ступеней и уже на первой встрече можете открыто говорить, как вы можете помочь друг другу.
Какие навыки дают ключи к установлению качественных бизнес-контактов?
В бизнес-кругах негласно котируются три важных аспекта, которые значительно упрощают процесс нетворкинга и делают его более результативным:
1) владение английским языком;
2) участие в публичных выступлениях;
3) совместная игра в гольф.
Если с первыми двумя пунктами все плюс-минус понятно, то при чем здесь гольф? Все просто: случайные люди не играют в этот привилегированный вид спорта. Если человеку предстоит завязывать деловые связи, то в любой точке мира гольф-клуб может стать местом, где он приобретет их с большей вероятностью. И эти связи априори будут более прочными и открытыми.
Что помогает оперативно превратить нового знакомого в союзника?
Еще одна важная подсказка: хобби сближает больше, чем бизнес. Потому что увлечение — всегда дело добровольное и характеризует нас в большей степени, чем выбранная карьера или бизнес.
Случай из практики. Один крупный менеджер искал встречи с губернатором, чтобы договориться о поддержке и реализации важного проекта. Месяцами это тянулось и откладывалось. Тогда бизнесмен стал выяснять, чем, помимо государственного управления, интересуется губернатор. Оказалось, что их общее увлечение — триатлон. Он по цепочке передал эту информацию губернатору, и тот назначил ему встречу на утренней пробежке. За час до тренировки все вопросы были успешно оговорены, а губернатор пообещал поддержку и помощь.
Вспомните: если в большой компании незнакомых людей выясняется, что собеседник родом из вашего города, вы сразу становитесь с ним чуть ли не родными. Это может показаться иррациональным, но работает безотказно. Поэтому при знакомстве имеет смысл применить прием, который в коммуникации называется «свой/чужой». Если у вас с человеком есть что-то объединяющее, непременно скажите об этом! Ведь мы гораздо больше доверяем тем, с кем мы похожи.